［导读］在行业中近20年的沉浮和历练，让设计师陈小文，练就一身精湛的专业技能。而比他专业技能更厉害的，是他的独家秘籍“诛心术”。他经常能够结合客户的职业、爱好等信息，在沟通交流中探寻到客户内心的真实需求。他认为设计是一个命题作文，而不是个人创作。他一直设计就是挖掘客户内心的真实需求。
从创业以来，他一直是高起点，高要求，高水准。他把工作室命名为天马八骏之一“赤骥”，正如他的工作室名字“赤骥”一般，他一直如战马般驰骋飞跃，勇往直前。而现在，他依旧不忘初心，不喊，专注设计。一直在用心挖掘客户内心的真实需求，专注做好每一次设计，他认为这是一种设计的高层境界，虽然这是一条疲累的道，但他有会一直这么走下去。
毕业于南京艺术学院及德绍包豪斯学院，2001年创立赤骥饰界品牌并从事室内设计至今，创作了众多极具创意的空间设计，获得国内国际多项设计项。
代表作品《海市蜃楼》2017年省级金、《宜兴新华书店》获得全国最美新华书店、《油田科技馆》、《霄云8号样板房》、《五矿集团天津响螺湾国际样板房》等
陈小文：2001以前我就开始在这个行业工作了，那是最早的时候，很多公司做设计都不要钱，有点名气的大概都在15-20块钱。大牌的大概收到80至100块钱，那个时候就最多也就收80到100块钱，但是那会很少有人愿意付设计费，大家也没有这个意识。
我最初做的工作是投标，我们每个月都有好几个标。那个时候新街口的金鹰国际花园才卖2000多一平。买这种房子的人，也算是有钱的精英阶层，他出十几块钱二十块钱一平方。那个时候工资一个月1200块钱，设计费收20块钱一平方，他家房子150平的线块钱。也就是说做一个单子，设计费是3000。现在的设计师，一个月拿个万把块钱很正常。那现在收一个家装设计费，大平层的话，是工资的两倍到三倍，几万块钱，这也很正常。所以你拿那个时候的物价和现在的物价指数来比，实际上基本上差不多了。所以那个时候我们一听说有人收了设计费，都感觉很惊讶，居然能收这么多钱。其实对我们来说并不惊讶，因为我们做的每一个工装都有社交，那个时候家装市场的认知刚起步甚至还没起步，大家都不尊重设计，我现在给了当时的情况一个比较精准的定位，就是项目经理责任制。就是项目经理的天下，作为设计师来说，他就是绘图员，配合项目经理把项目完成。包括你对主材的选定，你是没有的，全是项目经理包揽。
那个时候的业主并没有把设计师放到一个很高的高度，而是认为家装是手艺人的事。其实当时的社会也比较尴尬，尴尬在哪里？那个时候的青年设计师大概都在20多岁，在南京那是最早的一批做家装的设计师，再往前是没有的，要么就是做工装的，但是工装设计师搞一个大项目，设计费就好几十万，而家装才最多几万，又烦人，很多人不愿意干。老一点的设计师不干，资深的设计师不干，那青年设计师加盟，业主也看不上！为什么看不上？你想二十几岁大学生毕业，住的是租的房子，那时候都乘公交，也没有地铁，甚至2001年的时候，南京中央门地区都有马自达，对吧。二十几岁的毛头小伙子，要帮业主装几十万的房子，一个租房子的人来跟你交流一个买房人的居住和感受，业主会听吗？感觉莫名其妙。那业主之所以尊重项目经理，因为他靠项目经理的手艺来把他房子装出来，所以他的话业主会听，项目经理对于业主它是有价值的，所以业重他。
而那个时候的业主停留在什么样一个阶段呢？就是满足居住。南京最早的时候，哪有人提出来，要求房子很唯美很浪漫，或者很有情怀。以前的风格也很单一。2011年的时候，第一次提出护墙板概念的时候，市面上的设计师也都没听过。那我们怎么知道？因为我们做酒店有木饰面，所以早期就已经有了。
而现在是个什么样的状况？你想想看，当年的这一批人，或者说后来买房的这一批人，现在至少手上是两套房。以前我们出去玩一趟，都是一件很奢侈的事情。现在这已经变成常态化了，我今天坐在这边跟你聊天，我下午可能就到，飞机立刻就走。现在是互联网时代，信息大数据时代，当你手机随便一翻，你都能看到国际大牌的一些图片，一些信息资讯，你很轻松的就能获得。这不管对于设计师还是业主都常好的事情。
凤凰网江苏：以前的信息那么闭塞，那你们的设计专业知识和灵感都是从哪里来的呢？当初的设计风格又是什么样的？
陈小文：第一是师傅带经验传授。最早的家装设计是一种模式化的在做。如果你找的这个师傅，他眼界高，那你起点就高。我讲的这个老师不是大学老师，是行业里面经验很丰富的前辈，我们称之他为老师。有的是手艺人带出来，那他可能对于技术或者对于施工体系更专注。不存在说时尚前沿，文化品位。早期的时候你也没听过说软装和家具搭配，没有这个概念。
早期的设计就是一个空间的架构设计，功能的梳理。其他的就不秦勇老婆王芳管，是一个不完整的设计。哪像现在全屋托管，空间梳理、功能梳理、空间设计，软装搭配，等一体化的东西，更是定制化的风格。所谓定制就是做出你心里面需求的东西，适合你个人的品位和生活。但以前没有，材料市场它也单一，想要的效果经常做不出来，买不到这种东西。当时材料的研发和工业化生产不能满足设计的需求。简单一点讲，就是时机、，还有设计生产的能力，都不能满足。所谓装修他是我讲的是施工。当你一个设计出来之后，在施工的时候，完全是手工化作业的一种状态。就是完全是在现场在做。那现在现场能做什么？我可以这么说，你如果高要求的话，现场可以任何东西不动，全是后场做，做完来给你铺装，几天就到位。也就是说这短短的不到20年的时间，已经发展成这样的一个状况了。
我们这个时候设计师发挥的空间就很大了，整个市场就发生转变。由最早的项目经理责任制，为设计师项目责任制，甚至可以换掉项目经理。那个时候的设计费很多都处于打赏的一种状态。现在已经变成明码标价的，现在大家有自己的想法和风格，设计师可以提要求，甚至项目经理施工，不能满足他的要求，可以换掉。那以前是什么样的状态，项目经理说是什么就是什么，项目经理能把你换了。当设计能够被大众普遍所接受的时候，我说，从今天开始，设计师的春天来。现在设计师身份和地位很高的，因为客户将自己脑子里面的理想或者梦幻空间，寄托于设计师的思想，通过设计师的图纸和能够实现出来。设计师是一专多能的，设计，施工管理，资源整合三大块。你自身设计做得很棒，然后你得施工管理，还要实现材料的整合，资源的整合，要把业主的想法通过社会资源材料资源整合后能够实现，所以现在设计师比以前难得多。现在对于设计师来说，整个行业的发展常有利于成长的，只要你用心有才华，是很有市场的。
陈小文：当时设计师来自于几个专业，第一个是南京林业大学家具设计专业。然后二个是南京艺术学院，有一个环艺专业。还有一些建筑专业，当然他们不愿意去做装修，还有一些搞纯艺术的。最早期的时候艺术类专业的学生，也是自己设计，通过手绘或者水彩的形式表达给客户，客户就觉得好像室内设计和绘画就是一回事，实际上不是一回事。所以最早一批也有一些艺术生进入这个行业，但是当时市场上对于室内设计没有一个明确的认知，就觉得这个人能写写画画，他应就应该能弄，其实不是这个概念。
陈小文：这个问题没有几个人知道。我当时在大学里面的时候，是在学生会，我属于我们班里面比较拔尖的几个，跟老师关系也不错，学生会有勤工俭学部，跟外面的单位是互动的，尤其是我上大学的时候，2000年之前，特别流行，我出去帮一些单位画一个墙绘，或者搞一个海报，因为那个时候打印机都不多。
那个时候在学校就接到一个活，我记得非常清楚，南京堂子街古城墙后面，有一家广告公司，叫南京诚与信广告公司，董事长的名字，还有他的样貌甚至当天穿的衣服我都记得很清楚。董事长也是学创意或者艺术的出身，他们接到了南京屈指可数的几个楼盘业务。枫丹白露一期当时公开发售，设计创意总监提出一个要求，他想在售楼处沙盘四周，把枫丹白露为什么取这个名字展现出来，给人一个美好的想象，想象以后小区的居住也常唯美的。他就想利用我们艺术生的手，来把他理想中唯美的场景全部画成水彩，通过在墙面上展示，让要买房子的人，感觉到这种唯美。当时市场谈到设计师都是认为平面设计师，根本就不存在什么室内设计师。当时设计师的工资是1000到1200块钱，总监是1600块钱。那时候距离交稿子时间还有一周，我们什么准备也没有，我跟我们班长，就我们俩，就来了。我们学的是工艺美术，广告公司董事长也翻了几张参考图片，法国的水彩画，说要这种种感觉，然后我们就开始分工。当时是夏天，总监的意思是我们就不要回去了，已经跟我们学校讲过了，如果要洗澡换衣服，就在他们公司后面有，如果没带衣服，他们给我们买。吃饭就打电话，楼下酸菜鱼就送上来。作为学生来讲这个生活还可以，对于老板还挺差的。
那就弄呗，我记得很清楚，一张席子铺在地上，这张席子铺在地上四天都过，因为我累了倒头就睡，然后就是画画，到了约定的时间画完了，要再进行扫描，然后最后打印出来，裱起来，做成那种有点像婚纱照的感觉。最后效果非常成功了，楼盘销售的非常好。然后就给我们励，我记得应该是给了我两个月的工资，参照当时设计师的月薪1200块钱，他给我2400块钱，四天我就赚了2400，班长好像3000多。我的妈呀，我当时感觉我靠这钱赚的太疯了。后来我们还跟董事长讲，下次有这样的活，喊我。20年前2400什么概念，那个时候房子才几百块钱一平方。万科金色家园一期开盘2000多，而我拿了2400块钱，这工资很高。相当于现在的河西的房价是5万，而人家4天给了我10万块钱。所以当时我跟班长毕业的时候，我们俩就在想，这不错，往这个行业转。
毕业后我就进了一家室内设计公司，正儿八经的省级公司，专业做工装的，我直接进入投标部门，整天就在赶工作方案，而且对个人的成长也没有约束，所以那个时候对我提高很快。我在那个工装公司做了好几年，负责整个设计团队，专门负责设计招标各种东西。我在单位工资一个月能拿个3000多块钱，一开始2400，之后不到一年的情况下，我都拿3000多。相对于将近那时候的工资，发展还是挺顺利的。
陈小文：我在这个单位，对接的客户是工程公司。工程公司他没有画图的人，只有做预算的人。一个相处比较好的客户就说能不能这样子，让我请个假，帮忙把效果图赶一下。后来我就请了十天假，把这活搞定。最后，该给单位多少钱，他就给了我多少钱，四天赚了8000块钱。客户要的是赶快把事情给搞定，那我感觉这个不错，做了一个活，活也不大，十天就搞定了，等于2个多月的工资。他就问我有没有想过辞职回家搞几台电脑，然后每年固定给我多少业务。我一想，干还是不干呢。结果人家就逼我了，他说让我原来的工作别干了，我每年收益不低于这个公司。就这么稀里糊涂的，我就开始单干了。
陈小文：工作一年多，2001年我就开始做了个人的工作室，你讲的设计工作室实际上是家装设计工程师，真正的工装设计工作室有好几个当时。那个时候也有这么几个公司，第一个是天马工作室，就是马如松做的，还有美庭装饰。那时候南京市面上的设计费，大概都在15块钱一平方。个人工作室开始发展的比较好是五年前，开始一家又一家的开，到现在每个月都有新成立的。原来在单位上班做的首席或者总监，然后自己出来搞，都太多，我们那个时候相对比较少。
陈小文：还是做的工装多，做的也挺顺利的，我们的起点也比较高。比如南京有个写字楼，一个大的医药集团总部大楼，企业叫生命源，当时整栋楼所有的设计都是我们做的。
还有苏北地区的一个医院，也是设计整栋楼，叫门急诊综合楼，一整栋楼上是病房，楼下是门诊，还有大厅，药房，一个综合性的大楼。然后再到度假村，都是几百间房。占地面积都上百亩。那时候基本都干的这种，酒店医院写字楼。
陈小文：我们出来的时候因为起点比较高，第一认识这么多工程公司，人家慕名而来找你的多。会有一些找我们原来单位，但是我们原来单位单子排的满满的，根本来不及帮你做，然后自然而然就会找到我们。我们刚毕业进了那个公司也是一个很大的公司，专业做投标的，手上都是好项目、大项目。
当然跟我们自身的努力也有关系，第一年轻能拼能熬夜。第二，也没太多心思，就是有事情就去认真做。第三跟专业也有关系，我们所学的都是很专业的内容，对设计有很大的帮助。就算客户找大牌，但是并不清楚他们到底收费是怎么样的。第二个客户给了大牌钱，他们也不知道能不能搞定，心里没底。但是我们不一样，我们是正儿八经搞了很多项目的，经验很丰富，踏踏实实做好每一个项目。
陈小文：刚才讲的在设计医院的时候，完工院长很满意，就来找我，说有一个小请求，家里有一栋房子，想找我帮忙设计下。他家房子两层，算是我们身边的中产阶级。那中产阶级会提很多要求，除了院长，院长的夫人也有很多要求。因为院长夫人她也是个医生，要求家里面分类要清晰，要方便。最后我跟院长的夫人提了一点，我说你和院长都是在医院工作，每天面对的就是两件事。第一个是新生命的降生，第二个是送走一个生命，面对的生和死。院长夫人还是主任医师，还动手术。我说那你每天看到的就是血肉。我说其实对于你来讲，你的内心是枯燥、厌倦，甚至是扭曲的。所以我说不要搞什么中式化的，统统不要。要做的是你的家，对你的心灵能够起到一个很好的治疗作用，就是能够让身心恢复一种轻松健康的状态，而不应该有焦虑枯燥或者说是某种负面的情绪。那她说那是什么样的一个概念？我说第一我你地面的砖得有触感，在家光脚要踩到有砂粒感、颗粒感。这是我们大自然给你的一种触觉，镜面砖抛光我说不行，那个只满足了视觉。第二个你的窗帘要做麻料，空间当中要绿色的东西多，进了这个房子，就会感觉到自然的气息。一般人觉得院长家里面要做的，肯定是书卷气息文化体系中式的。我一把头全部了，院长也很支持，说我老婆说怎么弄就怎么弄。最后这个家装做得非常成功，那你说这是什么风格？又是什么主义，我也不清楚。但是我就告诉你，院长和夫人非常满意。
陈小文：我做过一个东方航空公司机长的家，买了两套房子打通的。刚跟他谈的时候我也不知道他的职业，看他穿了一个飞行，我就问她，你是从事什么职业的？他说我的。两套房子是打通去做，他还喜欢养狗。后来我跟他交流，就是他心里面有一个不安定的因素，一天24小时，18小时悬在空中。每天是早上4点钟出发，经常12点半一点钟才回来。所以他休息在家里面的时间，或者在地面上时间很少，基本都在空中。所以他心里面一直就是不安，特别喜欢接地气。这个方案该怎么设计呢？其实跟讲的院长家的这个概念有点相似，但是还不一样。那可能有人想，机长肯定喜欢蓝天白云那种。相反，他厌倦这个鬼东西。反而是水泥、老木头让他觉得自己在地球上，就很放松。有时候很多人觉得好像艺术家就喜欢灰，艺术家未必喜欢灰，他创作的作品是灰的。这厨师烧得一手好菜，未必就喜欢吃这个菜，他有可能就喝点稀饭，吃点咸菜。最后给机长家做了美式乡村，他也非常喜欢。
陈小文：交流是我们工作，对我来说这叫“”。我做了一个去年获得江苏省室内设计大赛金的作品，是南京市下面郊县的一个别墅。这个业主是当地搞土建承包最大的一个老板。这个人非常有钱，也非常尊重人。我当时坐下来跟他交流的时候，他很客气，他说我有个土房子，想请你设计一下。我当时想一个土房子找我干嘛。然后他说你去看看，我一看我的妈呀是个独栋，还是楼王，然后接下来一聊，知道他是土建承包商。他女儿喜欢到美国去玩，我给他定位做美式偏优雅的风格，命名为朱氏公馆。
然后他又欲言又止，这时候我又大概猜想到他的顾虑。我说你家是不是要经常接待一些生意上的伙伴，也要做的很体面。我就按照豪宅的这种概念开始做，但是我在选材的时候，并没有选择一些金银的奢华的东西，大都用灰调做的很优雅，配家具也都是优雅的风格。而且我跟他们夫妻俩都沟通了，夫人的意思就是这是家，工作就不要回家，回家就不要工作，不要把家里搞的像招待客户的工作氛围。后来我来劝她，我说是这样的：“姐，这个概念是什么？你的老公这个房子做完以后出去就少了，在家陪你多待一会，你是希望他出去的多一点呢还是在家里面多一点？”那夫人说当然喜欢他回来了。我说你老公喜欢打麻将，你喜欢他到麻将档去打，到五星级酒店去打，还是在你家书房打，夫人说那当然在我家书房打我放心。我说那你就按他的意义来。
我对夫人说：“这就等于什么？等于他把酒店会所搬到家里面来了，你也能看到，你不是更放心吗？你们俩在一起的时光不是更多吗？我的方案，能留住他的心，也能如你们俩的意，两者皆得。三楼是你的，我搞成你喜欢的小浪漫，一楼公共部分，负一楼电影院搞成你先生要的感觉。我看你每次去五星酒店不也挺愉快的，你不是也不反对吗？你就当去负一楼酒店，三楼是你家。”后来她也认同我的道理，做完了拿到了金。所以我感觉这种做法是正儿八经从人性的角度出发。
陈小文：我做的是跟客户交流，挖掘他们内心真正的需求。而不是说我作为设计师现在喜欢性冷淡轻奢，我就给你搞这么个东西。可能我做了一个方案是新古典，大家都觉得很土，但是我告诉你，客户就是喜欢。设计它是一个命题作文，而不是个人创作。命题作文是什么？主人有生活需求，有文化定位，只是通过你的专业来把它表达出来，而不是说给你个房子让你去发挥。如何没有从业主生活的本源出发，这样的设计师就是很的而且害人的。
举个例子，法国米其林餐厅的大厨餐厅，今天请了什么人呢？请了一个有道高僧，学者，吃素食的学者，还请了一个俗人。俗人在不断的煽风点火，哎呀米其林餐厅，世界，什么C罗也来过，美国总统也来过，炮。厨师也跟那个说，我做的这个鹅肝绝对，师傅你可以试一下。大家都忽略了一个问题，就是他的真正的需求，人家是吃斋的，不吃肉的，但是这个大厨在意味着说我的手艺有多好，我的流派有多正，我的颜色搭配有多漂亮，不适合客户，什么用都没有。大家都在讲流派，讲风格，翻各种图片，可能都觉得很好，业主也觉得很美，但是业主始终眉心紧锁，就是始终找不到那个味，但是又迫于周围的人的意见，说这个就是好看，社会就流行这东西。但是有人真正知道他内心需求是什么吗？也许最终他迫于形势，迫于这种，这事情也就应承下来了。最终他对房子还是不满意。
这样一种情况，是不是存在太多了。但是有很多业主到最终都会。什么呢？算了，太麻烦了，那个弄好了我觉得住也没问题。会降低生活标准，只从最原始的功能出发去自己，这样子也行，反正也不漏雨住也能住下。
所以说这个里面我们提到一个设计的责任，浮夸的沉不下心的设计师，他是在做生意，而我们在做什么？我们在做需求，内心的需求，虽然我们做的比别人累，但是我觉得这就是设计的一个特别高层境界，我们也会一直这么做下去。
陈小文：当然我沟通了很多客户，也不乏有一些客户跟你是背道而驰的。但是我做这么多年工装，很善于跟人打交道，我很善于把这些矛盾化解，有时候我也会变相的去，毕竟人家的房子你不能着人家按照你的意思走。
比如做工装，尤其做酒店，客人会从唯美的角度去看。酒店管理公司会从更看重是否方便管理？就是酒店管理的人会讲，这条通道，我的服务员一天下来多走2000步，能不能设计成少走2000步，让我的员工有更多的精力，这样子的话，他们服务的面容会更开心，会提高客人的服务品质。那投资人他会从什么角度来看呢？他对觉得这一块投资预算超标了，能不能给我设计简单一点，让我控制在造价范围内。所以每个人的出发点不同，我们怎么去平衡呢？既要符合大众的审美要求，又要符合甲方的投资预算，还要符合酒店管理公司的合理分配，这才是具有挑战性的东西。
凤凰网江苏：现在也有很多年轻设计师想要自己创立工作室，作为过来人，你对他们有没有什么的？
陈小文：我对于现在设计师的就是别老动嘴，要动手，迈开腿。多走，多做事。这个年纪轻轻的到哪里又是流派，又是主义式风格的，讲那么多没用的干嘛？必须要弄个1到2个能代表你的作品出来给别人看。各种风格的都行，要有代表你个人标签的东西，不能全飘在空中，要踏踏实实出作品，出项目。
凤凰网江苏：您已经在南京装修市场这么多年，目前的行业现状您觉得如何？设计师跟业主间的关系也是如何？
陈小文：随着这个行业的发展，现在商业的氛围也更浓了。有时候会觉得身心疲惫，不仅要花心思去想着做方案，你还得想着怎么把钱收回来。客户对我们信任，让我们之间没有戒心，而心去做一件事情的时候，这件事情就会做得更好。客户选择一个设计师，认可他的是什么？认可他的经验、审美、专业。而不是只是找一个能够帮你把你的想法通过图纸画出来。不是这样的，如果你找这样一个人，你就不应该找工作室。你找个项目经理帮你找个会绘图员就能搞定。客户需要的是什么？需要的是对房子的统筹规划，通过专业，把经验和审美融到项目当中去，最终实现出来的。图纸只是能够完成愿望的一个手段之一。其实业主可以在设计初期，把自己的所有的想法充分的跟设计师沟通，表达出来。然后设计师合理的去分配。
为什么有很多的样板间，大部分的业主看了都很满意，功能考虑的这么周全。那就是因为样板间他只下达设计任务书，把所有的设计要求都放在里面了。做的过程基本上甲方是不过问的，只对一点提出要求，就是施工质量，那这种情况下做出来的东西，设计风格统一，颜色搭配唯美，功能丰富。甲方要求也实现了，设计师表达的东西也实现了，最终大家都觉得很美。为什么大家都觉得很美？因为设计师是用专业的眼光去把这个事情实现出来。而现在很多业主要求很多，有的时候还不好好表达出来。比如说有一客户问我，陈老师我请你做个设计，首先第一点要求就是要实用，我想你这句话就不该说，我做的所有东西对你来说没用，我做了干嘛？。第二个要便宜，便宜可以，你告诉我你要便宜，我就担心的是你要便宜你还不告诉我，拼命让我做设计，做完之后我跟你谈你都不满意，这是最要命的。你的需求直接讲出来就好。在充分沟通的前提下，才能把方案做的更好。
陈小文：每个人的需求不同，每个人的阅历不同，每个人的教育背景不同，就造就了每个人对于每种风格的认知不同，需求也不同。你一定要锁定说他要做哪种风格，比如说他喜欢传统中式，可以他，我们能不能做的节俭一点，将你的空间造价省下来，我们多添置一些红木家具，能够提高你的品味，客户也会认同。
各神仙都存在五花八门，那我们做的设计风格也一样，你喜欢欧式，我帮你把欧式提炼一下，欧式的风格给你做到积极，满足你对欧式品位的需求。这个时候你还要清楚业主为什么喜欢欧式。难道喜欢欧式的奢华吗？业主说是的。还是喜欢欧式宫廷的那种优雅？业主也说是的。那不是喜欢宫廷，是喜欢优雅，如果设计师忽略了优雅，去一味的去追求奢华，就会走偏。客户给你看了张图片，欧式，你就拼命的做欧式，客户怎么会满意呢？翻来覆去，最终得出结论，客户就是要优雅。客户喜欢优雅，那我就跟他沟通，在有限的造价范围内，能不能通过我的设计手段来帮你的欧式做到极致，同样也能体现你需要的欧式优雅的这种感觉。要找根源，抓重点，有太多人抓不住，也有太多的人付了太多的冤大头的钱。
陈小文：赤骥相传是周穆王驾车用的八匹骏马之一，也是我们后世所谓的天马。勇猛无比，奔驰速度极快，赤也有红火的意思。我希望我们的工作室能够像天马一样勇猛驰骋，迅速发展，在南京的室内装修市场闯出我们自己的一片天下。